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不動産売却を成功させるためのポイント

「不動産を売却したいけれど、どこに相談すればいいのか分からない」
そんな不安を抱える方は決して少なくありません。戸建てやマンション、土地などの不動産を売る機会は、一生のうちにそう何度もあることではないからです。

初めての不動産売却でも、正しい知識を押さえておけば、安心して進めることができます。
特に重要なのは「どの不動産会社に相談すべきか」「どの査定サイトを使えばよいのか」という点です。この記事では、2025年の最新情報をもとに、不動産売却の基本と、信頼できる相談先を見極めるポイントを解説していきます。

不動産売却は自分でできる？不動産会社に依頼すべき理由

不動産売却には、法的な手続きや専門的な調査、価格設定など、多くの知識と経験が必要になります。確かに自力で売ることも可能ですが、現実的には不動産会社のサポートを受ける方が、時間も手間も大きく削減でき、トラブルのリスクも減らせます。

不動産会社は、物件の価値を適切に評価し、購入希望者との交渉を代行し、法的な契約や手続きをサポートしてくれます。専門家の目線で物事を進めてもらえるため、初めての方でも安心して売却を進められるのです。

不動産売却とは何か？

家や土地、集合住宅や商用ビルなどといったものが、不動産にあたります。より厳密には、個人や法人が所有する、居住用、事業用、投資用の建物や土地が、不動産と呼ぶに足るものです。

【参考】不動産の範囲（国税庁）

不動産や、その取引に関しては、かなり専門的な領域で、極めて厳格な規定が存在します。そのため、不動産の売却にあたっては、専門的な知識と多くの手続きが必要です。

こうした手続きを不動産所有者が自ら行うことも可能ですが、手続きの内容が膨大かつ複雑ですので、ほとんどの場合は専門家へ依頼します。

これにより、契約、手続き、あるいはトラブル解決といった場面で、不動産所有者ではなく専門家に対応してもらうことが可能となります。

ここでいう専門家とは、不動産仲介業者、つまり不動産会社のことです。彼ら・彼女らは不動産取引のプロフェッショナルであり、多くの不動産所有者が行うよりもはるかに効率的かつスピーディに、不動産売却にまつわる業務をこなしてくれます。

不動産売却の基本的な流れ

ここからは、不動産を売却する際の一般的な流れをステップごとに見ていきましょう。

1. 不動産会社に相談する

最初に行うのは、不動産会社への相談です。売却の目的や希望価格、売却希望時期など、ざっくりとでも考えておくと相談がスムーズになります。購入時の契約書類（売買契約書や重要事項説明書）などが手元にある場合は、持参するとより具体的な話ができますが、なくても問題はありません。

2. 査定を受ける

不動産会社は、相談内容をもとに物件の査定を行います。査定では以下のような情報をもとに、売却価格の目安が算出されます。

土地の広さ・形状・接道状況
建物の築年数・構造・面積・向き
周辺環境（駅からの距離、学校、商業施設など）
権利関係、用途地域などの法的条件

この査定額はあくまで「売れるであろう価格の目安」であり、実際の売却価格とは異なることもあります。

3. 媒介契約を結ぶ

査定内容に納得したら、不動産会社と「媒介契約」を結びます。この契約によって、不動産会社があなたの代わりに売却活動を行う権限を得ることになります。媒介契約には以下の3種類があります。

一般媒介契約：複数の会社と契約できるが、報告義務はなし
専任媒介契約：1社のみと契約、週1回の活動報告義務あり
専属専任媒介契約：1社のみと契約、自分での売却不可、週1回の報告義務あり

売却を急ぐ場合や、積極的な販売活動を希望する場合は、専任媒介や専属専任媒介が向いています。

4. 売却活動の開始

媒介契約を結ぶと、不動産会社が販売活動を開始します。不動産ポータルサイトへの掲載、チラシやSNSを活用した集客、内覧対応などが主な業務です。

内覧時には、物件の清掃や整理整頓が重要です。特に室内の印象は購入意欲に直結しますので、ハウスクリーニングを利用するなどして、見た目の印象を整えておきましょう。

5. 買主との交渉・契約

購入希望者が見つかると、価格や引き渡し時期などの条件を交渉し、合意に至れば売買契約を締結します。この契約では、重要事項説明書の読み合わせや、契約書への署名・押印が行われます。不明点があれば遠慮なく不動産会社に確認しましょう。

6. 物件の引き渡し・決済

売買契約後、買主の住宅ローン審査などを経て、引き渡しの準備を行います。決済日には、売主・買主・不動産会社・司法書士・金融機関が集まり、売買代金の支払いと登記手続きが行われます。鍵の引き渡しが済めば、晴れて売却完了となります。

事前準備の重要性

こうした一連の不動産売却の前に、いくつかのポイントについて準備をしておくと、よりスムーズに事が運ぶでしょう。事前準備が必要なのは、上記でも触れた次の二つの点です。

いくらで売りたいか（価格）
いつまでに売りたいか（期限）

いくらで売りたいかは、住替えにあたって資金が必要な場合など、とくに重要になるでしょう。少なくとも、最低でもいくらで売りたいか、という売価の下限を決めておくとよいでしょう。また価格ぎめのため、物件売却の相場をあらかじめ把握しておくのも重要です。

また、いつまでに売りたいか、も、買主との交渉にあたってトラブルを避けるため、決めておくとよいでしょう。こうした条件をあらかじめ線引きしておき、買主が判断しやすい状況を整えておけば、結果的には売主の負担も軽減されることになります。

不動産売却で失敗しないための会社選びのコツ

不動産売却にあたって、不動産会社の選び方も重要になってきます。

経験や知識が豊富な会社であれば手続きがより円滑に進みますし、レスポンスの早い会社であれば売主の負担はより軽減できます。そうした不動産会社の選定ポイントについても考えてみましょう。

不動産会社選びが重要な理由

不動産売却の成否は、担当する営業担当者の経験やスキルに大きく左右されます。適正な価格で査定し、購入希望者を適切に見つけ、交渉をリードできるかどうか。こうしたすべてのプロセスに不動産会社の力量が問われます。

また、地域の相場に精通しているか、過去の売却実績が豊富か、どれだけ迅速に対応してくれるかといった点も、売却スピードや価格に直結します。

信頼できる不動産会社を見極めるポイント

不動産会社を選ぶ際には、以下のような点を確認しましょう。

地域密着型かつ実績があるか
　その地域での売却実績が多い会社は、相場や買主のニーズを熟知しています。大手だから安心というわけではなく、エリアに根ざした中小企業が強いケースもあります。
過去の販売事例を開示してくれるか
　成約事例や販売期間、価格の推移などを提示してくれる会社は信頼性が高いです。あいまいな説明に終始する会社は注意が必要です。
担当者の対応は丁寧か、レスポンスは早いか
　売却活動では何度も連絡のやりとりが発生します。質問に丁寧に答えてくれ、約束を守って迅速に対応してくれる担当者かどうかは非常に重要です。
不動産会社の得意分野と自分の物件が一致しているか
　たとえば投資用マンションを売却するなら投資物件に強い会社、一戸建てなら居住用住宅に実績がある会社など、専門性が一致しているかも確認しましょう。

相談する不動産会社の選び方としては、実績の豊富さや、売却物件と同じ地域に営業店があるかどうか、といった点を気にするとよいでしょう。

口コミや紹介も参考にする

身近に不動産を売却した知人や親族がいる場合は、ぜひ話を聞いてみてください。実際に相談して良かった点・悪かった点をリアルに聞ける貴重な情報源です。

また、Googleマップや不動産ポータルサイトなどに掲載されている口コミも、会社の評判を知るための材料になります。ただし、過度に良い評価ばかりの場合や、否定的な意見が削除されているようなサイトは注意が必要です。

複数の不動産会社に査定を依頼するメリット

上記のような基準とはまた別に、複数の不動産会社に査定を依頼するのもおすすめです。

不動産会社の査定額は、会社によって異なってくることが一般的であり、そのため、複数社に一括で査定依頼を行うのが一般的となっています。

また、売却価格を決めるにあたっては、上述のとおり売却価格の相場を知っておく必要があります。複数の不動産会社に査定をお願いしていれば、こうした点でも情報が集まりやすく、メリットがあるでしょう。

査定サイトの注意点

一括査定サイトを使う際は、以下のような点に注意しましょう。

対応エリアを確認する
　地方によっては対応会社が少ないサイトもあるため、自分の物件所在地でどれだけの業者が出てくるかを見て選びましょう。
提携会社の質にも注目する
　単に提携社数が多ければいいというわけではなく、運営会社がどれだけ厳しい審査基準で不動産会社を選んでいるかも大切なポイントです。
査定価格だけで判断しない
　査定金額が高くても、必ずその価格で売れるとは限りません。「根拠がある査定かどうか」「売却戦略を提案してくれるか」を重視しましょう。無駄に時間を浪費しかねません。

売却活動で気をつけるべきこととは？成功のための現実的アドバイス

査定を受けて、いよいよ売却活動が始まる段階。
ここで重要になるのが、買主とのコミュニケーション、物件の見せ方、そして契約に向けた準備です。不動産会社に任せきりにせず、売主自身も状況を理解し、積極的に関わることで売却成功の確率はぐっと高まります。

いくら不動産会社が大きくサポートしてくれると言っても、取り引きの主体はあくまで売主と買主です。売却活動にあたって売主側は、注意すべきポイントがあるのを理解しておくとよいでしょう。

売却にかかる費用と税金

不動産売却にあたって、売主に税金が課せられるケースがあります。その際は主に下記のようなものにつき、納税が必要になるため、覚えておくとよいでしょう。

印紙税
譲渡所得にかかる税金

まず印紙税とは、売買契約書など、課税対象となる文書（課税文書）についてかかってくる税金をいいます。

納税方法は、収入印紙を購入し、そちらを文書に貼り付けるというものです。課税文書における金額によって、税額が変動することに注意します。

また譲渡所得にかかる税金も、納付が必要になります。譲渡所得というのは、不動産の売却によって得た利益のことを言います。こちらの納付金額は、譲渡所得に対して、売却物件の所有期間に応じた税率を乗算することで決まります。

物件の印象が売却価格に影響する

「家は中身が大事」と思うかもしれませんが、不動産の売却では見た目の印象がとても重要です。
内覧時に第一印象が悪いと、価格交渉で不利になったり、他の物件に流れてしまったりする可能性もあります。

以下のような点に注意して、事前に整えておくのがおすすめです。

玄関や水回りを中心に清掃する
照明はできるだけ明るくする
室内に生活感を残しすぎない（私物や洗濯物は片付ける）
ペットのにおい対策を行う

ハウスクリーニングを業者に依頼することも一つの手です。費用はかかりますが、売却価格への影響を考えると、十分に元が取れるケースも多いです。

買主候補者への対応によって、売却活動の成否が変わってくることがあるため、注意が必要です。

お仕事で顧客に大きな商品やサービスを売ったことがあるという方もいれば、自身ではそうした売却活動（販売活動）に携わったことがない、という方もいらっしゃるでしょう。とはいえ、ポイントを押さえてさえいれば、難しいものではありません。

まず、物件を内覧してもらう際には、買主候補者によい印象を持ってもらうよう努力するのが重要です。買主候補者は、物件の状態はもちろんのこと、売主の人柄や暮らしぶりなども気にするものです。

たとえば、部屋が掃除されていない、整理整頓が行き届いていないという状況であれば、魅力的な物件に見えなくなる可能性は高いでしょう。

また売主の人柄に不安を持たれたり、雑な暮らしぶりをしていそうだといった印象を持たれたりしたら、物件が適切な管理をされていなかったのではないか、大きな金額の取り引きを控えたくなるといった、取引成立の障害になるような事態に繋がりかねません。

契約書のチェックは必須

買主と価格などの条件で合意に達したら、売買契約書の締結に進みます。このとき、不動産会社に任せきりにせず、契約書の内容をしっかり確認することが大切です。

特に以下の点は要チェックです。

売却価格や手付金、残代金の支払い条件
引き渡し日や明け渡し期限
瑕疵担保責任（契約不適合責任）の内容
設備や付帯物の有無（エアコン・照明・家具など）

契約書には「書いていないことは無効になる」原則があります。口頭でのやりとりも、契約書にきちんと反映されているかを必ず確認しましょう。

売買契約書を漏らさず確認しましょう。

売買契約書には、売却物件の価格や引き渡し日程といった内容に加え、買主と交渉して決まった細目も記載されており、これらが双方の認識と同じかどうか確認しなければなりません。例えば事前に口頭で確認した内容など、売買契約書に記載がなければ、無効になってしまいます。契約書の内容確認というと、難しい文書を読まなければならないような気がするかもしれませんが、基本的には売主と買主の合意のもと書かれた内容が書かれているものであり、過度な心配は必要ありません。不動産会社のサポートに頼り、読み合わせなどを行ってもよいでしょう。

買主とのやり取りは「誠実さ」がカギ

購入希望者が現れたら、細かなやり取りや内覧、条件交渉などが発生します。その際、売主として誠実であることは非常に重要です。

たとえば以下のような対応を心がけましょう。

質問には正直に答える（瑕疵がある場合は事前に開示）
無理に売り込まない
相手の希望を尊重しながら、譲れない点は事前に整理しておく

売主の態度が丁寧であるほど、買主は安心しやすく、スムーズな取引につながりやすくなります。

売却後の手続きを理解する

晴れて物件を売却できた後も、売主側はいくつかの手続きについて、気をつけなければなりません。
そちらについても確認していきましょう。

引き渡し前にやるべき準備

売買契約を終えたら、引き渡しまでの期間に以下のような準備を進めます。

住宅ローンの完済手続き（抵当権抹消）
設備の修繕や不要物の撤去
引越しスケジュールの調整
引き渡し時に渡す鍵や書類の準備

特に住宅ローンが残っている場合は、金融機関とのやり取りに時間がかかることがありますので、早めに着手するのがおすすめです。

売主が物件を購入した際の住宅ローンが残っていれば、そちらを完済する手続きを済ませておかないと、あとあと非常な面倒に繋がります。こちらも大きなお金が動くことがあるため手を出しにくく感じる方がいらっしゃるかもしれませんが、必ず済ませておきましょう。

また、売買契約時に双方で定めたとおりに、破損した設備を修繕したり、必要でない設備を撤去したり、といったことも必要になります。

例えば、冷暖房や給湯設備などの修繕だとか、敷地内に後付した物品庫の撤去など、引き渡し前にしっかり済ませられるように段取りを行いましょう。

不動産売却で発生する費用と税金の知識は不可欠

不動産を売却すると「売却代金がそのまま手元に残る」と思いがちですが、実際にはさまざまな費用や税金が発生します。あらかじめ内容と金額感を理解しておくことで、あとから資金計画が狂うリスクを避けられます。

不動産売却にかかる主な費用

仲介手数料
　不動産会社に支払う成功報酬で、売買が成立した場合にのみ発生します。金額は法律で上限が定められており、一般的には以下の式で計算されます。

　売却価格 × 3％ + 6万円（+消費税）

　例）3,000万円で売却した場合
　→ 3,000万円 × 3％ + 6万円 = 96万円（+消費税）

印紙税
　売買契約書に貼付する収入印紙の費用です。2025年現在、軽減措置が継続中で、契約金額によって200円〜数万円まで幅があります。
登記費用（抵当権抹消など）
　住宅ローンが残っている場合、抵当権の抹消登記が必要です。この手続きは司法書士に依頼するのが一般的で、1〜2万円程度が目安です。
測量費・修繕費・解体費など（必要に応じて）
　土地の境界が不明確な場合は測量が必要になったり、建物に不具合があれば修繕や解体が求められたりすることもあります。これらは物件の状態によって大きく異なるため、事前の確認が重要です。

不動産売却で発生する税金

売却益が出た場合、所得税と住民税の対象になります。これを「譲渡所得課税」と呼びます。

譲渡所得税
　不動産を売却して得た利益に対してかかる税金です。以下の式で計算されます。

　譲渡所得 = 売却価格 −（取得費 + 譲渡費用）
　※取得費には購入時の価格、仲介手数料、登記費用などが含まれます。

　所有期間によって税率が異なります。

　- 所有期間5年以下：短期譲渡 → 税率約39.63％
　- 所有期間5年超：長期譲渡 → 税率約20.315％

住民税
　所得税の申告を行うと、自動的に翌年度の住民税に反映されます。確定申告時に住民税用の書類を提出する必要があります。
特別控除・軽減措置
　一定の条件を満たす場合、最大3,000万円の特別控除が受けられます（例：居住用財産の売却）。また、長期保有で軽減税率が適用されるケースもあります。

　これらの適用には細かな条件があるため、不動産会社や税理士への確認が推奨されます。

確定申告が必要なケースと手続きの流れ

不動産を売却して利益が出た場合、翌年の2月16日〜3月15日の間に確定申告を行う必要があります。給与所得しかない方でも、この場合は確定申告が義務になります。

用意する主な書類
　・売買契約書（売却・購入時両方）
　・取得費を証明する領収書や通帳の記録
　・登記簿謄本
　・仲介手数料や登記費用の領収書など
申告方法
　・税務署に直接提出
　・郵送またはe-Taxによる電子申告（マイナンバーカードがあればスマホでも可能）

利益が出なかった場合（譲渡損失）でも、一定の条件下で損益通算や繰越控除が利用できることがありますので、念のため申告内容を確認しておくことをおすすめします。

申告方法としては、所定の書面に必要事項を記入のうえ税務署窓口に提出、というのが一般的ですが、混雑による時間のロスや、平日に手続きのための時間を確保する手間を考えれば、郵送や電子申告といった方法が便利です。

国税庁のホームページにある「確定申告書作成コーナー」を活用すれば、パソコンで必要事項を記入した書面を作成・プリントアウトすることもできますし、e-taxによる電子申告も可能です。タブレット端末などでも利用可能なため、覚えておくとよいでしょう。また、マイナンバーカードを活用すれば、より簡単に申告を完了させることが可能です。